¿Y si pudieras aumentar tus ingresos entre un 20 % y un 30 % aplicando solo algunas estrategias clave?
Aunque suene increíble, la mayoría de los hoteles todavía no aplica técnicas de gestión de ingresos efectivas. Esto representa una gran oportunidad desaprovechada. Adoptar este enfoque no solo mejora las ganancias, sino que permite una operación más inteligente, adaptada a la realidad del mercado.
¿Qué es el revenue management?
Es una disciplina que combina el análisis de datos internos (rendimiento pasado, reservas, patrones de ocupación) y externos (tarifas de la competencia, demanda local, eventos, clima, etc.) para anticipar el comportamiento de los huéspedes y ajustar precios, canales y promociones en consecuencia.
El objetivo es sencillo: vender la habitación adecuada, al huésped adecuado, en el momento justo, al mejor precio posible y a través del canal más eficiente.
Implementado de forma correcta, puede generar incrementos significativos: un alojamiento de 50 habitaciones podría sumar entre 100 000 y 200 000 dólares adicionales por año.
¿Qué NO es revenue management?
No se trata simplemente de copiar tarifas de la competencia o llenar el hotel a cualquier costo. Tampoco alcanza con recibir grupos grandes sin considerar su rentabilidad.
Una buena estrategia de ingresos evalúa muchos factores:
¿Qué perfil de huésped me conviene atraer?
¿Estoy vendiendo demasiado rápido o demasiado barato?
¿Puedo generar más ingresos por habitación o por estancia?
¿Qué dicen los datos históricos y de mercado?
¿Revenue management o gestión del rendimiento?
Aunque suelen confundirse, no son lo mismo:
Gestión del rendimiento (yield management): se enfoca en maximizar los ingresos de un recurso limitado (habitaciones, por ejemplo), jugando con tarifas y ocupación.
Revenue management: es más amplio. Integra la planificación, análisis predictivo, comportamiento del consumidor y estrategias comerciales para optimizar todos los ingresos, no solo los de alojamiento.
Indicadores clave para tomar decisiones
ADR (Tarifa Diaria Promedio): cuánto, en promedio, pagó cada huésped por noche.
Ocupación: porcentaje de habitaciones ocupadas.
RevPAR: ingresos por habitación disponible (tarifa promedio x ocupación).
TRevPAR: ingresos totales por habitación disponible (incluye extras como gastronomía, servicios, etc.).
GOPPAR: ganancias operativas por habitación, ya con los costos descontados. Este indicador muestra la rentabilidad real del hotel.
Tácticas esenciales para una buena gestión de ingresos
Diversificar canales: no depender de un solo canal de venta. Combinar OTAs, venta directa, metabuscadores y acuerdos corporativos.
Estrategias de upselling y cross-selling: ofrecer upgrades en recepción o paquetes adicionales antes del check-in puede aumentar el ticket promedio sin aumentar los costos.
Diferenciación entre tipos de habitación: ajustar la brecha de precios según temporada y demanda.
Segmentación de clientes: analizar quiénes son tus huéspedes, cuándo y por qué viajan, para definir precios más ajustados a cada perfil.
Tecnología como aliada: contar con PMS, RMS, channel manager, motor de reservas y herramientas de comunicación con el huésped es clave para automatizar decisiones y reaccionar con rapidez a cambios del mercado.
